بوم مدل کسب و کار؛ اجزای ۹ گانه، ۳ مثال کاربردی و دانلود رایگان قالب نمونه

بوم مدل کسب و کار (Business Model Canvas) یا BMC ابزاری مدیریتی است که به کارآفرینان و مدیران کمک می‌کند تا بتوانند مدل ذهنی کسب و کار خود را به صورت شفاف طراحی و توصیف کنند و برای استراتژی بازاریابی دیجیتال خود از آن کمک بگیرند. در این مقاله شما را با اجزای ۹ گانه، نحوه استفاده و ۳ مثال کاربردی بوم مدل کسب و کار آشنا کرده و در ادامه یک قالب نمونه با دانلود رایگان نیز در اختیار علاقه‌مندان مدیریت کسب‌وکار قرار داده‌ایم.

بوم مدل کسب‌ و کار یا مدل BMC یک مدل بازنمایی گرافیکی از تعدادی متغیر است که ارزش‌های یک سازمان را نشان می‌دهد. بوم مدل کسب‌ و کار می‌تواند به عنوان یک ابزار استراتژی برای توسعه یک سازمان تازه تاسیس به کار رود. علاوه بر این این بوم وضعیت کسب‌ و کار موجود را نیز تحلیل می‌کند.

بوم مدل کسب‌ و کار توسط الکساندر اوستروالدر مشاور سیستم مدیریت اطلاعات سوئیس و پروفسور Yves Pgneur توسعه داده شد. آن‌ها 9 دسته را برای بوم مدل کسب‌ و کار تعریف کردند که آن‌ها را بلوک‌های ساختاری نام گذاری کردند.

رویکرد سنتی مدل کسب‌وکار

بیشتر استارت آپ‌ها و شرکت‌های تازه تاسیسی که شکست می‌خورند به این دلیل است که کارآفرینان تمام اعتقاد خود را برای محصولی که سازمان را برای ایجاد آن تاسیس کرده‌اند می‌گذارند. آن‌ها در وفاداری خود به آن محصول یا خدمات نتوانستند به طور کامل به الگوی کسب‌وکار خود عمل کنند. معمولا مدل کسب‌ و کار یک مدل کاملا مناسب است که در صنعت متداول است یا یک ادغام تصادفی از سیستم‌ها و فرایندها می‌باشد که در لحظه برای رسیدن به هدف اصلی که می‌تواند فروض محصولات یا خدمات باشد ایجاد شده است.

سرمایه گذاری‌های جدید موفق با اولین ایده خود به بازار نمی‌روند، در عوض محصول یا خدمات آن‌ها قبل از رسیدن به نسخه نهایی چندین تکرار را پشت سر گذاشته است. به همین ترتیب سازمان‌ها اگر قبل از تصمیم‌گیری درمورد یک مدل خاص، چندین مدل تجاری را در نظر بگیرند پایدارتر هستند.

قبل از شروع

می‌توانید چیزهای زیادی از رقابت و رقیبان خود بیاموزید، برخی از رقبا را انتخاب کنید و مدل‌های تجاری آن‌ها را ترسیم کنید. با این اطلاعات به دید عمیقی درمورد آنچه مشتریان می‌خواهند و آنچه را که آن‌ها مایل به پرداخت هزینه برای آن هستند دست یابید. در اینصورت شما تصویری واضح‌تر از چگونگی پاسخگویی به نیاز مشتریان در کل صنعت خود خواهید داشت. و همچنین اطلاعات حیاتی راجع‌به چگونگی ایجاد مشاغل دیگر، حتی مشاغل بسیار موفق خواهید داشت و فضای خاص خود را در بازار کشف خواهید کرد.

• یک تیم درست متشکل از 3 تا 5 نفر را جمع‌آوری کنید.
• یک تکه بزرگ از فضای دیوار اتاق را اختصاص دهید.
• بوم را روی یک کاغذ بزرگ چاپ کنید و روی دیوار قرار دهید.
• تعداد زیادی یادداشت و نشانگر چسبی آماده داشته باشید.
• 45 تا 60 دقیقه آرام و بدون دردسر خود را به آن اختصاص دهید.

نحوه استفاده از بوم مدل کسب‌ و کار

بوم مدل کسب‌ و کار یک زبان مشترک برای توصیف، تجسم، ارزیابی و تغییر مدل‌های تجاری است. این بوم منطق چگونگی ایجاد، ارائه و ضبط ارزش سازمان را توصیف می‌کند.

سطح بالا

با نقشه‌برداری از مشاغل در سطح بالا شروع کنید و تنها به مهم‌ترین و حیاتی‌ترین جنبه‌های مدل کسب‌ و‌ کار بپردازید.

بلوک‌هایی ایجاد کنید و آن‌ها را به هم پیوند دهید. به این ترتیب که هر گزاره ارزش نیازمند یک بخش مشتری و یک جریان درآمد است.

نکته: اگر چندین بخش مشتری دارید بهتر است برای هر بخش رنگی را انتخاب و از آن استفاده کنید. به این ترتیب به راحتی می‌بینید که آیا برای هر بخش یک گزاره ارزش و یک جریان درآمد وجود دارد یا خیر.

وضعیت فعلی

ایده‌های یک وضعیت در آینده را با ایده‌های فعلی مخلوط نکنید و از ادغام بخش‌های مختلف با یکدیگر بپرهیزید.

نکته: اگر برای یک سازمان بزرگ کار می‌کنید ممکن است گزاره‌های ارزش و مدل‌های تجاری متنوعی را پیدا کنید. در این حالت از بخش‌های مختلف بخواهید که مدل‌های تجاری خود را ترسیم کنند. بعد از آن می‌توانید آن‌ها را با هم مقایسه کنید.

مرور

اگر هر بخش مشتری به یک پیشنهاد ارزش و جریان درآمد مرتبط است یک قدم به عقب بردارید. اطمینان حاصل کنید که همه چیز در سمت چپ بوم برای حمایت از سمت چپ بوم فراهم شده است، موارد اضافی می‌تواند حذف شود.

عملکرد مدل کسب‌ و کار خود را برای هر یک از سوالات زیر (از 0= بد تا 10= عالی) رتبه‌بندی کنید:

• هزینه‌های تعویض چقدر باعث جلوگیری از پیشرفت مشتریان شما می‌شود؟
• مدل کسب‌ و کار شما تا چه میزان قابل مقیاس است؟
• آیا مدل کسب‌ و کار شما درآمدهای مکرر ایجاد می‌کند؟
• آیا قبل از هزینه کردن به کسب درآمد می‌رسید؟
• چه مقدار از کار را دیگران می‌توانند انجام دهند؟
• آیا مدل کسب‌ و کار شما از رقابت داخلی محافظت می‌کند؟
• مدل کسب‌ و کار شما براساس چه ساختار هزینه‌ای بنا شده است؟

پس از آن

از بوم مدل کسب‌ و کار خود عکس بگیرید، از این طریق می‌توانید به راحتی آن را با تیم یا همکاران خود به اشتراک بگذارید.

از اعضای تیم بخواهید که درباره مدل کسب‌ و کار با دیگران بحث و گفتگو کنند.

اعضای تیم باعث می‌شوند تا به طور فعال به دنبال یک یا دو نقطه کور باشید.

معیارهای طراحی را فیلتر کنید.

فرضیات خود را آزمایش کنید.

اجزای ۹ گانه

بوم مدل کسب‌ و کار، فرآیندها و فعالیت‌های داخلی یک کسب‌وکار را به ۹ دسته جداگانه طبقه‌بندی می‌کند که هریک نماینگر یک بلوک در ایجاد محصول یا خدمات است. این دسته‌بندی‌ها چهار جنبه اصلی یک کسب‌وکار را نشان می‌دهند که شامل: مشتریان، پیشنهادات، زیرساخت‌ها و همچنین ابزار دوام مالی است.

این ۹ دسته در زیر توضیح داده شده است:

۱. شرکای اصلی

هم برای سازمان‌های تازه تاسیس یا استارت آپ‌ها و هم برای سازمان‌های موجود ممکن است ایجاد اتحاد میان شرکا اهمیت داشته باشد. به عنوان این موضوع در هنگام مبارزه با رقبا، ترکیب دانش و تخصص اهمیت دارد.

اطلاعات ضروری با دانش قبلی درمورد اینکه کدام شرکا ممکن است یک رابطه ارزشمند را تشکیل دهند بدست می‌آید.

۲. فعالیت‌های اصلی

با داشتن دانش کافی از فعالیت‌های اصلی یک شرکت درک خوبی از گزاره ارزش آن شرکت بدست می‌آید. این مسئله تنها مربوط به تولید نیست بلکه به یک رویکرد حل مسئله، شبکه‌سازی، کیفیت محصول و خدمات نیز مربوط می‌باشد.

هنگامی که یک شرکت می‌داند ارزش افزود برای مشتری چیست ممکن است بتواند رابطه بهتری با مشتریان موجود برقرار کند و این برای رقابت و همچنین دریافت مشتریان جدید مفید است.

۳. منابع مهم

منابع به معنای نیازهایی است که یک شرکت دارد تا بتواند کار خود را اجرایی کند. منابع را می‌توان به عنوان منابع فیزیکی، فکری یا معنوی، مالی و انسانی طبقه‌بندی کرد. منابع فیزیکی ممکن است دارایی‌ها و تجهیزات تجاری یک شرکت باشد.

منابع معنوی یا فکری شامل دانش، برندها و حق ثبت اختراع شرکت را شامل می‌شوند. منابع مالی به جریان وجود و منابع درآمد مرتبط است و در نهایت منابع انسانی شامل کارکنان یک شرکت یا سازمان می‌شود.

۴. گزاره‌های ارزش

گزاره ارزش مربوط به هسته حق یک شرکت است  که نیاز مشتریان را برآورده می‌کند.

چگونه یک سازمان از رقبای خود متمایز می‌شود؟ این تمایز از یک سو برروی کمیت‌هایی نظیر قیمت، خدمات، سرعت و شرایط تحویل تمرکز دارد و از طرف دیگر بر کیفیت که شامل طراحی، وضعیت برند و تجربه و رضایت مشتری می‌باشد متمرکز است.

۵.ارتباط با مشتری

تعامل با مشتریان یک امر ضروری است. هرچه مشتریان بیشتر  باشند تقسیم مشتریان به گروه‌های هدف مختلف از اهمیت بیشتری برخوردار است. هر گروه از مشتریان نیازهای خاصی دارند. سازمان با پیش‌بینی نیاز مشتری می‌تواند برروی مشتریان مختلف سرمایه‌گذاری کند. خدمات خوب، روابط خوب و پایدار با مشتری را در آینده تضمین می‌کند.

۶. کانال‎‌ها و راه‌های ارتباطی

یک سازمان با کانال‌های ارتباطی توزیع و فروش سروکار دارد. این مسئله تنها به ارتباط با مشتری و نحوه برقرار ارتباط یک سازمان با مشتریان مربوط نیست. بلکه محل خرید و تحویل محصول یا خدمات ارائه شده، عناصر تعیین‌کننده در این امر هستند.

کانال ارتباطی با مشتریان پنج مرحله مختلف دارد که شامل: آگاهی از محصول، خرید، تحویل، ارزیابی و رضایت بعد از فروش است. برای استفاده بهتر از کانال‌های ارتباطی و دستیابی هرچه بیشتر به مشتری توصیه می‌شود که کانال‌های آفلاین (مغازه‌ها) را با کانال‌های آنلاین (فروشگاه‌های اینترنتی) ترکیب کنید.

۷. تقسیم‌بندی مشتری

از آنجایی که سازمان‌ها غالبا خدمات بیشتری را برای بیش از یک گروه مشتری ارائه می‌دهند منطقی است که آن‌ها را به بخش‌های مشتری تقسیم کنیم. با مشخص کردن نیازهای هر گروه خاص می‌توان محصولات و خدمات را بهتر و در جهت رفع نیازهای مشتری ارائه داد. این کار منجر به رضایت بیشتر مشتری خواهد شد که به نوبه خوب به یک ارزش پیشنهادی خوب کمک می‌کند.

۸. ساختار هزینه

یک سازمان با دستیابی به بینش درست درمورد ساختار هزینه می‌داند که حداقل گردش مالی برای کسب سود چقدر است. ساختار هزینه مواردی نظیر اقتصاد مقیاس، هزینه‌های ثابت و متغیر و مزایای سود را در نظر می‌گیرد.

زمانی که مشخص می‌شود که سرمایه‌گذاری بیشتری باید برای داشتن درآمد بیشتر اعمال شود هزینه‌ها تعدیل می‌شوند. در چنین شرایطی یک سازمان غالبا برای حذف تعدادی از منابع اصلی تصمیم‌گیری می‌کند.

۹. جریان درآمد

علاوه بر ساختار هزینه، جریان درآمد نیز بینشی روشن از مدل درآمد یک سازمان را ارائه می‌دهد. به عنوان مثال، یک سازمان برای ایجاد سود سالانه به چه تعداد مشتری نیاز دارد؟ چقدر درآمد نیاز به یک دست شدن دارد؟

جریان درآمد محرک هزینه است. علاوه بر درآمد حاصل از فروش کالاها، هزینه اشتراک، درآمد اجاره نامه، مجوز، حمایت مالی و تبلیغات نیز می‌تواند یک گزینه تاثیرگذار باشد.

قدرت جلسات طوفان فکری

همه اعضای تیم مدیریت می‌توانند کمک‌های خوبی به بوم مدل کسب‌ و کار ارائه دهند. اعضای گروه می‌توانند با استفاده از بوم مدل‌های تجاری روی کاغذهای بزرگ از جلسات طوفان فکری با یکدیگر لذت ببرند به مقوله‌های مهم بیاندیشند و نظرات خود را ابراز کنند. این کار یک تصویر خوب و عینی از سازمان ایجاد می‌کند و ایده‌های جدید را می‌تواند فورا مورد بحث قرار دهد و به توسعه شرکت کمک کند.

مثال‌های بوم مدل کسب‌ و کار

۱.گوگل

اولین چیزی که شما باید درباره مدل کسب‌ و کار گوگل بدانید چند بعدی بودن آن است. این بدان معنی است که گوگل دو مشتری متمایز اما مرتبط با هم را جمع می‌کند.

درمورد گوگل، مشتریان آن کاربران جستجوگر و تبلیغ‌کنندگان آن هستند. این بستر فقط مورد توجه تبلیغ‌کنندگان است زیرا کاربران جستجوگر در آن حضور دارند. در مقابل، کاربران جستجوگر قادر نخواهند بود از این بستر به صورت رایگان استفاده کنند.

بوم مدل کسب‌ و کار برای گوگل به صورت زیر نشان داده شده است:

ما در نمودار گوگل می‌توانیم موارد زیر را ببینیم:

• گوگل از بخش مشتری تبلیغ‌کننده پول می‌گیرد که تبلیغات آن‌ها در نتایج جستجو یا در صفحات وب ظاهر شود.
• این پول یک پیشنهاد رایگان به دو بخش مشتری دیگر می‌دهد: کاربران جستجوگر و صاحبان محتوا.
• مدل کسب‌ و کار گوگل دارای یک عنصر شبکه است. یعنی هرچه تبلیغات بیشتری برای جستجوگرهای وب نمایش داده شود، تبلیغ‌کننده بیشتری جذب می‌کند و هرچه تبلیغ‌کننده بیشتری جذب کند صاحبان محتوای بیشتری جذب می‌کند.

منابع کلیدی گوگل، بستر جستجوی این پلتفرم است. فعالیت‌های کلیدی استراتژیکی که گوگل باید انجام دهد، مدیریت پلتفرم موجود از جمله زیرساخت‌های آن است.

شرکای اصلی گوگل به طور آشکارا صاحبان محتوا هستند که بخش عمده‌ای از درآمد گوگل از آن‌ها ایجاد می‌شود. همچنین سازندگان تجهیزات  اصلی نیز از جمله شرکای گوگل می‌باشند. این سازندگان تجهیزات اصلی شرکت‌هایی هستند که گوشی‌های موبایل را تولید می‌کنند و به صورت رایگان اندرویدی را که سیستم عامل گوگل را پشتیبانی می‌کند در اختیار مشتریان قرار می‌دهند. در عوض هنگامی که کاربران این گوشی‌ها به طور پیش فرض اینترنت را جستجو می‌کنند از موتور جستجوی گوگل استفاده می‌کنند، بنابراین کاربران بیشتری را وارد اکوسیستم می‌کنند و حتی درآمد بیشتری نیز بدست می‌آورند.

۲.اسکایپ

در بوم مدل کسب‌ و کار اسکایپ می‌توان دو گزاره ارزش کلیدی را دید:

• امکان برقرار تماس از طریق اینترنت، مثل تماس ویدیویی به صورت رایگان.
• امکان برقراری تماس ارزان از طریق تلفن.

اسکایپ یک مدل کسب‌ و کار فریمیوم را اجرا می‌کند. به این معنی که اکثر کاربران اسکایپ (بخش مشتری رایگان کاربران) از این سرویس به صورت رایگان برای برقرار تماس از طریق اینترنت استفاده می‌کنند و فقط 10 درصد از کاربران سرویس پیش پرداخت را ثبت می‌کنند. ما از طریق بلوک ایجاد ارتباط با مشتری می‌توانیم بفهمیم که مشتریان به طور معمول به خود کمک می‌کنند تا با اسکایپ ارتباط برقرار کنند و به طور معمول این کار را از طریق وب‌سایت پشتیبانی انجام می‌دهند.

کانال‌هایی که اسکایپ برای دستیابی به مشتریان خود با عنوان Skype.com استفاده می‌کند وب‌سایت هدست است.

با نگاهی به مشارکت‌های کلیدی، فعالیت‌های مهم و منابع اصلی در کنار هم، نکته اصلی که باید به آن توجه کنیم این است که اسکایپ قادر به پشتیبانی از مدل کسب‌ و کار خود برای ارائه تماس‌های ارزان و رایگان می‌باشد زیرا نیازی نیست شبکه مخابراتی خود را مانند تامین‌کننده مخابرات سنتی حفظ کند. اسکایپ به هیچ وجه به جز نرم‌افزارهای پشتیبان تهیه شده و سرورهای میزبان استفاده از حساب‌ها، به زیرساخت‌های زیادی احتیاج ندارد.

۳.ژیلت (Gillette)

بوم مدل کسب‌ و کار برای ژیلت به صورت زیر است:

بوم مدل تجاری ژیلت مبتنی بر الگوی مدل کسب‌ و کار «طعمه و قلاب» است. این مدل با یک پیشنهاد اولیه جذاب، ارزان و یا حتی رایگان مشخص می‌شود که خریدهای آینده محصولات و خدمات مرتبط را تشویق می‌کند. با استفاده از این مدل کسب‌ و کار، اغلب طعمه با ضرر ارائه می‌شود، سپس با قلاب صید می‌شود.

درمورد ژیلت، یک دسته تیغ ارزان قیمت طعمه را تشکیل می‌دهد و ادامه خرید تیغ‌ها همان قلاب است. این مدل کسب‌ و کار در مشاغل SaaS (نرم‌افزار به عنوان سرویس) بسیار محبوب است. به طوری که معمولا یک ماه اول سرویس به صورت رایگان ارائه می‌شود و سپس منجر به اشتراک ماهیانه می‌شود.

درمورد ژیلت، تمام درآمد تنها توسط یک بخش مشتری حاصل می‌شود،  اما بخش عمده‌ای از درآمد حاصل از جابجایی های مکرر تیغ هستند و فقط درآمد جزئی از خرید دستگیره‌های آن حاصل می‌شود.